$微盟集团(HK|02013)$$中国有赞(HK|08083)$

【资料图】

文：互联网江湖 作者：志刚

大模型是个“筐”，什么都能往里装。

最近，在腾讯云召开的行业大模型及智能应用技术峰会上，微盟宣布与腾讯云共同启动行业大模型共建合作。微盟集团AI云产品总经理裘皓萍表示：“微盟将依托包括腾讯云行业大模型在内的AI技术伙伴，进一步丰富应用场景，更好服务企业数字化。”

在PR口径上，微盟极力想要打造一个“SaaS+AI”的概念，显然，AI+SaaS，微盟需要增长的新故事。

只不过，市场对此似乎并不买账。6月19日当天，微盟股价报收4.3元，跌2%，6月20日，微盟股价再跌4%。

从三年前人人看好的To B风口，到如今AI大模型也带不起来的“跌跌不休”，当年爆火的电商SaaS如何落得如此境地？AI大模型对于SaaS来说究竟又有多少意义？这些问题值得深究。

微盟增长失速，大模型会是机会吗？

要读懂未来，首先要读懂现在。

从微盟财报来看，增长失速仍然是需要面对的问题。

财报显示，2022年全年，微盟营收18.39亿元，毛利10.9亿元，营收下降了6.5%，毛利下滑了27%。成本方面，销售成本同比增长了60%，来到7.48亿元。

三费方面，公司销售费用16.37亿，行政开支9.95亿，经营开支总额26.37亿。整体来看，公司销售费用率并不低，高达89%。

经营层面，订阅解决方案业务新增付费商户数从2021年的2.7万下降到了2022年的2.3万。

总付费商户数量，从10.2万下降到9.9万，付费用户流失率从23.3%上升到了26%。也就是说，用户转化率下降了，付费用户流失。

好的一面在于订阅解决方案的营收同比有所增长，从11.8亿增长到了12.9亿，平均用户收入1.15万增长到1.29万。

也就是说，过去的一年，付费商户减少了，但付费用户的质量有所提高。

真正的问题在于商家解决方案的下滑。

2021年到2022年，付费商家数量从5.79万下滑到5.38万，下滑了7%。

付费商户数量的下滑，结果就是商家解决方案业务营收下滑。

数据显示，商家解决方案营收从2021年的7.79亿下滑到了2022年的5.47亿，同比下滑29.7%，平均商户收入从1.3万元下滑到1万元。毛利率从2021年的77%，下降到2022年的60.9%。

数据下滑的背后，一个核心的问题在于，在流量成本居高不下的现在，数字工具能帮助商家解决效率问题，但解决不了最根本的增长问题。

一方面，商家增长更多依赖的是平台而非工具。

无论是过去的微信小程序生态，还是抖音、快手时代的短视频时代，电商增长的红利更多依赖的是内容变革而非工具变革。

另一方面，底层逻辑上来看，平台可能把商家增长的钥匙交给第三方工具。

微盟、有赞做的是为商家搭建一套操作系统，但随着抖音、快手等玩家亲自下场做电商，传统电商平台的竞争更加激烈，大流量平台业务成熟后，大都会自己做闭环，不会过于依赖第三方工具。

2020年微信上线了小商店就是一个例证。而微信生态之外，微盟、有赞的生存空间其实很有限。

艾瑞咨询数据显示，2021年中国企业级SaaS市场规模同比增速由 2020 年的 48.7% 降到 35.2%，2022年更是下降到10%以下。2020年到2022年，微信生态中心的电商增长式微，短视频、直播电商兴起，并没有给到电商SaaS太多的机会。

接下来怎么挽救断崖式的增速？这个问题才更为关键。

从最近的动作来看，大模型是微盟想要发力的方向，但大模型虽然在市场上有热度，但远水救不了近渴。

大模型对于微盟来说并非易事。

SaaS行业需要持续投入于产品和系统的升级迭代，本就需要持续不断进行研发投入，虽然有腾讯云这样的合作伙伴，但大模型方向上，仍然需要有持续的资金投入。

巧妇难为无米之炊。

大模型能不能做成，还是得看微盟未来的盈利能力。

在经历2019年短暂经营盈利之后，当下微盟又进入了亏损的节奏，增速下滑之后，如何改善净利润表现，是需要微盟管理层深思的问题。

实事求是地讲，微盟公司毛利率不低，常年都在50%以上，但未来的毛利率增长有压力。

微盟的财报中，相比已经拉垮了的增速，更让人在意的是成本的变化。

由成本变化可知，裁员对于降本的效果是非常明显的。员工成本占比从28.3%下降到了不到18%，经营服务成本基本没变化，但流量成本以及无形资产摊销变化明显。

2022年，微盟流量成本占销售成本上升到了12%，去年同期为8%，同比增长了3%。无形资产摊销和减值拨备，从1亿元增加到了2.5亿，占比成本从21%增长到了33%。

财报中微盟解释称，增长的原因是WOS的建立、SaaS产品功能升级以及年度研发投入摊销增加1.36亿。

值得注意的是，研发方面支出仍然在增长。2022年，研发开支总额从7.75亿增长到了8.19亿，同比增长5.7%

一般意义上来看，公司研发增长不是一件坏事，说明公司有充足的资源和资金来促进产品迭代，形成新的市场竞争力。

但潜在的问题在于，微盟在三年累计亏了37.6亿之后，还在用融到的资金去烧钱做研发，能不能为股东们带来确定的回报？

天眼查APP融资信息显示，2023年1月份微盟刚刚完成了一轮15.9亿港元的定向增发，财报也显示微盟有44.86亿元的现金，研发方面资金似乎不是问题。

做大模型，接下来的研发投入必不可少，但这些投入终将也会影响公司未来的利润表，如果说公司利润稳健，持续正向盈利多年且有足够的积累，似乎没有问题。但如果公司净利润连年亏损，那么继续加大投入，可能就更像是一场“赌博”。

互联网江湖认为，市场对大模型的持续投入，赌的是未来盈利润增长和大模型的回报率。而此时微盟盈利前景仍不明朗，且在如今的行业背景下，SaaS领域的大模型能够有多少价值还是未知。

ChatGPT确实火了，也带动了资本市场。但大模型能给数字商业带来多大的变化，其实大家心里都没谱。怎么去验证？其实最后还是得看数据。接下来，微盟AI+SaaS的故事能不能讲得下去，恐怕还是得靠接下来的财报数据来说话。

AI不是万能钥匙，增长的关键在于需求侧

过去几年SaaS领域的增速，可能让不少投资人主动忽略了一个真相，虽然毛利率显得很高，但SaaS一开始就是一个挣辛苦钱的生意。

一方面，要持续的产品迭代投入，另一方面要通过大量的资金成本持续不断拓展业务领域，形成生态壁垒，这意味着经过摊销之后，SaaS行业的业务成本也许并没有那么低。

因此，做SaaS行业，最重要的核心数据一个是增速，另一个则是留存。

增速方面，2018年到2020年是SaaS行业增长的黄金三年，期间微盟营收增速分别为61.99%、66.10%、37.03%。

转折点在于2021年。这一年微盟营收同比下滑了0.1%，而2022年营收同比减少了6.50%。

也就是在2020年，微盟确定“大客户化”战略，一年后有赞建立KA销售团队，“舍小保大”成了行业趋势。

当“大客户化”成行业“战略”，其实就已经意味着一个增长时代结束了。

大客户化目的在于保续费率，保营收规模，打的是“防御战”。但问题在于，解决增长的难题，需要不断研发优势产品来提振营收，但无论是研发新产品还是加大在KA客户身上的投入，都会导致亏损进一步扩大。

事实也的确如此。

有赞方面，2019到2022年分别亏损9.1亿、5.4亿、32.9亿、6.4亿。同期，微盟的归母净利润分别为3.1亿、-11.57亿、-7.830亿、-18.29亿。

微盟方面，虽然2021年同比净亏损有所缩小，但2022年一整年的净亏损就已经与前两年相当，净亏损进一步扩大。

也就是说，大客户化战略下的微盟，没能从根本上扭亏为盈，也没保持住增速。

大客化之外，微盟的另外一个战略方向是做TSO全链路营销。全链路营销起到的作用在于两点，构筑生态壁垒，改善续费情况。

财报数据显示，2022年微盟TSO全链路服务商户近600多家，KA型品牌商户超100家。TSO全链路营销效果还是有的，但影响不大。

虽然说SaaS是慢生意，但问题在于市场看不到增长之后，必然会等着再度经营性盈利，此时，高举高打“大客化”战略，强调TSO全链路和WOS基础设施生态，反倒说明面对困境，微盟没有太多战略上的选择。

互联网江湖团队认为，“卖水人”的真正的焦虑不是桶够不够大，而是愿意买水的人还够不够多。当整个电商行业面临增长天花板之时，增长的关键都不是在供给侧而是在需求侧。

过去SaaS行业的增长以及微盟经营性盈利证明了在高速增长时期，SaaS生意是能够盈利的。但问题在于，一旦行业增长停滞，即便是转向“大客化、全链路、生态化”业绩也依旧难有根本上的改观。

问题在于，当下的行业环境中，商家的流失率还是太高了。

数据显示，有赞方面，2021年上半年流失率一度高达29.6%。微盟方面，2021年订阅解决方案的流失率为23.3%，2022年上升到了26.0% 。

在美国，Shopify的成功，靠的是给中小商家服务，靠的是高续费率，有数据显示，美国SaaS企业客户年流失率的中值为7%，无论是微盟还是有赞，客户流失率都远高于这个数据。

流失率高的原因其实不在于产品不好用，而在于行业增长的形势确实不太一样了。

经过了几年的市场教育，中小企业普遍付费意愿低、客单价低、留存率低的情况并没有得到根本扭转，这导致整个SaaS市场需求其实并没前几年市场预测的那么多。

2020年之后，微信小程序上线小商店以及后来平台间的互联互通，导致了部分商家续费的意愿不强，再加上实实在在的经营压力，中小商也要降本增效，而房租人员都是硬成本，留给其他方面的预算就更少了。

“SaaS行业头几年不是没有做中小商家市场，实际上现在无论是微盟和有赞大部分客户还是中小商家，这几年续费率不高的原因其实很复杂”。一位SaaS行业从业人士对互联网江湖表示：“虽然过去大家想从工具平台转型服务商，但产品方面，大家做不出更多的差异化竞争力，到头来还是要拼价格。”

从海外SaaS行业的发展来看，一旦到了存量市场拼价格的阶段，就意味着SaaS企业正式离开了扩张期，开始进入稳定增长阶段，市场对这个阶段的企业考量的不再是营收、增速，而是正向现金流、盈利能力。

目前，国内的SaaS企业中很少有人能真正走到这个阶段，但尴尬的是，市场增速见顶之后，资本市场的估值逻辑已经发生了改变。

写在最后：

从微盟在二级市场的表现来看，近半年以来，微盟股价最高没有超过8港元，而历史最高曾经到过33港元，有赞更是跌到了0.144港元。二级市场，微盟、有赞走到了低谷。

由此观之，微盟此时打出“AI+SaaS”的概念牌，似乎也就不难理解。颇有意思的是，微盟“AI+SaaS”融合产品“WAI”发布之后，第三方研究机构就发布报告称：“基于微盟AI产品已推向市场……，给予微盟‘跑赢行业’评级”。

接下来，SaaS+AI的故事会怎样续写，值得期待。

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